【分析】我国陶瓷企业进入卫浴行业产生的影响分析

    我国陶瓷企业进入卫浴行业产生的影响分析

当国内陶瓷企业正遭受“寒冬”之际，我国的卫浴市场却影响较小，特别是品牌企业，2010年销售整体不但没有下降反倒还呈上涨趋势。作为之前把卫浴产品只作为配套的陶瓷企业，在今年市场环境影响下，都似乎把进入卫浴行业作为过冬的“保暖衣”，纷纷打入卫浴行业，希望以此来寻找新的利益和机遇。

建立卫浴销售渠道、强化卫浴品牌推广、快速建设终端转卖店建设等一系列动作在去年底的时候就已经有条不紊的开展着了。行业专家就陶瓷企业的这些动作表示，这种现象跨界营销对多国内卫浴行业的发展将有积极的作用，也是今后的发展趋势。

一些知名品牌“在最近的户外广告牌都已经换成了卫浴的招商广告，公司关于卫浴方面的准备工作都在紧张的进行当中。”新中源负责卫浴事业的相关负责人向笔者介绍说，“卫浴的销售渠道与瓷砖的肯定不同，要单独建立卫浴销售渠道，到时在终端市场上出现的是新中源卫浴专卖店。卫浴产品不会象以前只作为陶瓷的配套，会把新中源卫浴打造成集团下新的利润增长点。”作为新中源集团旗下的另一个卫浴品牌派拉索卫浴，最近也推出了具有专利技术的节水马桶，并加强了宣传，推广活动不断。

该公司也已经成立了专门负责卫浴的卫浴事业部，并且已经在西北、海南等地区建立了马可波罗卫浴专卖店，这些卫浴产品销售的渠道与瓷砖完全不同。据马可波罗负责卫浴事业相关负责人介绍，近三年，马可波罗卫浴主要还是做基础工作，如销售网络建设、产品开发等。这位负责人还透露，马可波罗明年将在工厂建设一个卫浴展厅，展示最新卫浴产品。

上述几家陶瓷企业都设立了专门负责卫浴事务的卫浴事业部，并且都有卫浴产品生产工厂，具有一定的产品开发和生产能力，在2009年，卫浴品牌推广力度都将加大。

行业专家：陶瓷企业进入卫浴行业产生的影响将是正面的

“这些有实力的陶瓷企业进入卫浴行业对国内的卫浴行业会产生影响，但我相信这是正面的，也是一件好事情。国内卫浴市场会随着这样有实力的企业进入，将提高国内卫浴行业的竞争力，国内市场随着他们的开发力度也会越做越大。”佛山市卫浴专业委员会朱云峰会长表示。

目前，中国已经成为世界上最大的洁具卫浴设备生产国和消费国，中国洁具占世界总量的30%，卫浴配件也占了世界总量的近35%。即中国市场是世界上其他任何市场所不能比拟的，对于洁具卫浴产品，中国市场的需求量大约是其他市场的十倍。

洁具卫浴与陶瓷砖瓦不同，因其品牌属性非常强烈，所以做洁具卫浴实际就是在做品牌。现在，随着众多国外企业，利用自身强大的资金实力和较高的品牌知名度，纷纷进军中国的洁具卫浴市场，以期分得其中的甜羹。此时，尽管我们的企业也采取了诸多措施，加大推广和营销力度，但在实际操作中，却经常遭遇尴尬。

行业的发展困惑

目前，全国共有约1118洁具卫陶企业，其中近年来卫陶企业发展相对较好，一线品牌的市场运作呈上升状态，但上升幅度都不太大，这说明经济发达的大城市和沿海经济开放城市的零售市场也进入相对成熟期;二线品牌以广东、重庆、唐山为核心，呈三足鼎立之势，其中广东仍是重心，呈稳健发展阶段;潮州洁具近几年也在飞速发展，300多家工厂年销值超过10亿，其专业化分工、资源丰富、灵活多变的运作体系等优势不容忽视。

而国内洁具卫浴市场的特点是由三角形向椭圆形变化，市场仍是一个底边很大的三角形，高档洁具市场份额约占10%，而低档产品市场占有率约50%—60%。随着人们生活水平提高，以及外资品牌本土化和国产品牌的品质提高，中档产品市场日趋激烈，市场竞争逐步规范有序，品牌消费日趋深入人心，低档产品呈萎缩趋势，中档产品份额日趋扩大，整个洁具市场向两头小中间大的椭圆形方向发展。

这个问题主要表现在营销渠道上：

1、“大小”矛盾

突出点：渠道商转变操作模式和销售观念，以及从单纯的做产品转为营销品牌。

大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户。特别是工程客户，难以分得一杯羹。

所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的。渠道经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高，都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是洁具卫浴行业，目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据绝对的品牌优势。

全世界知名的品牌、全国知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。所以，经销商在品牌竞争的情况下，除了突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。

2、“多少”矛盾

突出点：生意越做越大，库存也随之增加，但现金流总是事与愿违。

当生意做大了，库存的增加是必须的，这样才能很好服务分销商，服务团购客户，做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好，因为库存不会替经销商赚钱，只有让库存转起来才能赚钱。要掌握控制库存的方法，对代理的产品进行详细的数据分析。经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期，结合考虑品牌厂家的最小生产周期。及时对呆滞库存进行合理的处理，以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识，也应有现代企业的管理意识。

现金流可以说是洁具卫浴企业的命脉，特别是对于生意量还不是很稳定的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉，经销商在商业信誉上一定要长期笃信，将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则，这样才能博得信用度的增加。

卫浴企业品牌建设之风越吹越劲，在意识到品牌的重要性后，不少卫浴企业纷纷“揭竿起义”，吹响激烈的品牌营销号角，拉开形象塑造与品牌宣传大战的序幕。请明星，做广告，改店面，勤宣传。大手笔，大投入，可谓声势浩荡，不遗余力。然而，中国人特别“好面子”，中国人的面子问题曾被无数心理学家热议。无论是建筑还是设计，国内更爱贪大贪多贪新，款式月月更新，形象不时更换，产品花样繁多，人员走马观花，政策朝令夕改，最终企业成了“虚胖儿”——外强中干，无法持续发力。

有的品牌前期投入巨大的宣传费用，获得了较高的知名度，却因为质量不过关而引发消费者的不满，信心下降。这些企业，错将“知名度”理解为“美誉度”。“细节出天使，细节出魔鬼”。要做好一件事情不难，难就难在事事精细。品牌意识觉醒后的我国卫浴企业，尽管在品牌建设上卓有成效，但与国际品牌的运营仍形似而神不同。我们的企业颇有“穿衣戴帽”工程的意味。外表的光鲜为企业披上了糖衣，但内在系统的强大才能支持企业的长远发展。

据了解报道欧洲某个国家流行清一色的toto卫浴，渠道渗透如此之强，品牌信任度如此之高，实在令人惊叹。国内不少人士认为印尼卫浴市场是一片“贫瘠的土壤”，产品普遍低档，高端产品难以进入，但也许企业只是没有找到最佳切入点与最优需求点。toto牢牢占领当地市场，多年来经久不衰，除了品牌影响力以外，口碑传播自然功不可没，哪怕是中档的产品定位，依然有良好品质保障。这说明了树立名牌的重要性。

市场调查得这样的结果，在临近年末时，企业的总结性会议也随之增多，近日参加一个企业的周年庆典，到的是一个四星级酒店。酒店设计格调高雅，中西合璧，堂皇富丽，装点得体，形象良好，然而酒店的洗手间却成为了败笔。平心而论，洗手间的装修与搭配并不逊色，问题出在漂亮外表下的实用性能。在四个蹲便器中，有2个冲水系统存在问题，只有两个尚能使用，50%的故障率与酒店华丽的外观相比黯然失色。细看产品，发现这上面赫然印上了国内某知名卫浴品牌的logo，品牌形象顿时大打折扣。

就在在五星级酒店乃至平民百姓之家，遇到如厕的尴尬都会让人对品牌的信心直线下滑。部分品牌的表现似乎不尽人意，姑且不论企业的售后服务如何，笔者不禁对于产品的质量心存疑虑。这也不难理解为什么在五星级酒店中，科勒、toto等国际品牌总是独占鳌头，牢牢占据高端领域。

在经济形势下滑的大环境下，卫浴企业如履薄冰，突围而出的品牌尚且不多，企业的攻坚战才刚刚打响。建议企业不要过多包装，而该把精力更多地放在实质性的工作上，深耕细作，步步为营。卫浴企业要仰望星空，更应脚踏实地。

　　市场的不断变化 顾客追求品牌 品质的要求也越来越高。所以总结以下一句话：卫浴业口碑传播功不可没 揭竿起义不如埋头苦干 品牌的传播方式是必不可少的。不是你广告打得越多 你的市场就越大 但是如果不做品牌宣传那么市场的影响力或许真的会变小变少。

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