【分析】卫浴经销商年销售额不足百万的原因分析

    卫浴经销商年销售额不足百万的原因分析

卫浴经销商管理模式需要改变

随着国内近几年的建材市场的高速成长，大部分的建材企业已经不满足于原有的发展，纷纷地把目光投向了多元化发展，卫浴行业便是他们的首选。但是，大量卫浴品牌的涌入，催生了越来越多的经销商，在行业发展早期，很多所谓的大品牌都是因为发展环境利好所至，时至今日，卫浴的发展状况又是如何？

通过调查了全国367个地级市以上城市，包含了两万多家卫浴经销商得到的结果显示：卫浴行业年销售额不足100万元的经销商所占比例高达75%，而以月租金2000-4000元的店面作为主要营业场所的经销商的比例高达48%。主要的原因是大部分的经销商都是沿袭了传统的销售模式，销售额主要是来源于店面，工程和散单。终端店面形象设计落后，策划水平不足，团购或者促销活动很难搞得像模像样，无法带动终端的销售额提升。

而同时在很多的家居卖场里面，卫浴往往是被安排在一些比较角落的地方，更是很难被客户所发现，对于做促销活动很不利。

造成这种情况的原因也很多，首先，卫浴行业进入门槛低、中小企业众多以及定制产品无法实现规模化生产，在生产混乱，竞争无序的情况下，销商无需投入多少资金便可拿到一个品牌的经销权，每月随便做个几十套便可小有盈利，而且区域市场内居然没有龙头老大，使其无法感受到压力。

一位同时经营几个优秀的瓷砖、卫浴、整体橱柜品牌的经销商告诉我们，在与广东一家全国知名的卫浴 企业合作过数年却不得在分道扬镳，原因就是目前国内很多所谓优秀的卫浴企业根本不是像其它建材品类的优秀企业那样通过自身的努力发展起来的，而完全是因为起步早以及机遇好才被整体市场的发展所推起来的。他作为如此知名的一个品牌的区域代理商，竟然无法从厂家获得更多的支持，尤其是在市场的运作规划与指导方面，反而只是单纯的不断接到高涨的任务指标，最终不得不放弃与之合作。

其次就是经营管理水平划分，几乎大部分的经销商都是夫妻店，管理随意，没有制度，属于夫妻店管理阶段的所占比例可以说与销售额低于100万的所占比例相同，即同样为75%，而剩余的25%中，只有极少数的经销商可能是引入了制度管理。经营其它建材品类中优秀品牌同时又经营卫浴品类的经销商少之又少，而且这部分经销商中的大多数是在经营其它建材品类不善的情况下选择进入卫浴行业，大多数其他建材品类中的优秀经销商目前对于卫浴行业尚处在观望态势，少量的尝试者差点又碰得头破血流，更让后来者慎之又慎。

　　有企业负责人表示，在这种态势的发展之下，传统的卫浴经销商将会面临着巨大的挑战，如果仍旧拘泥于传统的操作模式，必然会在这场洗牌中败下阵来，而只能沦为在市场的最底层生存。