【分析】卫浴经销商经营现状分析

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    卫浴经销商经营现状分析

行业调查：我国卫浴经销商经营现状分析

据一组数据显示，在一次问卷调查中，对全国367个地级以上城市的20000余家卫浴经销商所进行的问卷调查结果显示，卫浴行业年销售额不足100万元的经销商所占比例高达75%，而以月租金2000-4000元的店面作为主要营业场所的经销商的比例高达48%。由此可见，卫浴经销商在终端的建设、形象、销售等方面都存在一些问题，处于非常明显的劣势。

而导致这种问题的主要原因，就是与卫浴行业高速发展有关系。近几年来，随着房地产的高速发展，也催生了下游的建材卫浴行业的发展。很多龙头企业不再局限于自身的行业发展，而开始往多元化的方向发展，所以，在房地产快速发展的阶段，很多人选择了卫浴行业。随着这部分人的加入，卫浴经销商的队伍里涌入了大量的竞争对手，所以才会出现了像刚刚数据显示的那样的结果。

除了这个因素之外，导致卫浴经销商处于劣势的原因还有一下几点。首先来说，传统的销售模式阻碍了卫浴经销商的发展。因为在终端中，普遍的经销的销售业绩都来源于零售、工程、散单，而在竞争压力逐渐加大的时候，他们往往没有多余的人力、物力、财力去经营终端形象的问题，并且在营销策划上也无法投入太多的精力。所以他们只能依靠一些传统的销售模式来对抗竞争对手，才会导致各方面都处于劣势。有行业人士分析之后说到：“对比其它室内装饰主材的经销商，卫浴经销商在销售额、终端营销方面显然处于极为明显的劣势，而且这种态势也影响到了上下游合作伙伴对于卫浴品类的态度，例如在全国大部分的建材市场、卖场中卫浴品类大多被安排在了一个不起眼的位置甚至是角落之中。”

第二点，卫浴企业未对市场做出明确的判断。据一位有着多年经营瓷砖、卫浴、整体橱柜品牌的经销商透露，现在国内很多所谓优秀的卫浴企业根本不是像其它建材品类的优秀企业那样通过自身的主观努力发展起来的，而完全是因为起步早以及机遇好才被整体市场的发展所推起来的。作为如此知名的一个品牌的区域代理商，竟然无法从厂家获得更多的支持，尤其是在市场的运作规划与指导方面，反而只是单纯的不断接到高涨的任务指标，最终不得不放弃与之合作。由此可见，卫浴企业没有实地考察市场而做出的错误决定也会导致终端经营的困境。

第三点，经销商个人经营管理理念的不同。曾有人做过统计，将经销商的发展按经营管理水平的高低划分成为夫妻店管理、随意感觉管理、一般制度管理型企业、规范化管理企业、优秀企业文化导向型五个阶段。而根据媒体的调查数据显示，目前传统的卫浴经销商仍处在夫妻店管理阶段的所占比例可以说与销售额低于100万的所占比例相同，即同样为75%，而剩余的25%中，大部分经销商处在随意、感觉管理阶段，只有极少数的经销商可能会达到一般制度管理型阶段。这种局面的出现主要还是与大量卫浴企业涌现有关。很多转行做卫浴企业的团队可能并不具备卫浴营销的经验，或者管理理念，所以大部分的都是对卫浴行业处在观望态势。

综合以上几点可以看到，如果在目前的这种市场环境和卫浴快速发展的状态下，以传统销售模式为主的卫浴企业可能会面临巨大的风险。而要想突破目前的这些阻碍，只有从源头做起，好好调研市场，分析市场，做出快速有效的决策，以此来帮助经销商突围。

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